中央空调企业营销的实质就是关系营销。中央空调企业产品的特性，决定了中央空调企业的市场不能仅仅围绕传统的4P组合要素（产品、价格、分销、促销），而 必须围绕一个更大的7P（服务、进程、管理）进行。中央空调企业的各个关系主体对中央空调企业运作的重大利益制约性使中央空调企业的市场营销必须把协调与 优化和各关系主体的关系作为中心环节加以对待，充分注重各种关系力量的配置。同时，中央空调企业能否正确处理与内部员工的关系关系到整个活动的成败，因 此，优化与协调基本关系主体是中央空调营销的基本内容。
何谓关系营销战略？
传统市场营销理论认为，企业营销实质上是利用内部可控因素（即市场营销4P组合，包括产品、价格、分销和促销决策）对外部不可控因素做出积极的动态反应， 进而促进产品销售的过程。与此相应，企业市场营销活动的核心则是制定并实施有效的市场营销组合策略。只要营销组合策略运用得当，产品销售就有保障。但是， 企业并不是孤立的个体，而是处于复杂的、瞬息万变的社会关系网中，企业与环境发生错综复杂的关系。不仅企业内存有多种关系，企业与外界更有千丝万缕的关 系。首先，从宏观上看，市场营销会对范围广泛的领域产生影响，包括顾客市场、劳动力市场、供应市场、内部市场、相关市场、金融市场、影响着市场（如政府、 媒体）；在微观上，企业与顾客相互关系的性质在不断改变，市场营销的核心从交易转为关系。因此，企业必须全面发展这些关系，才能更好的开展各项营销活动。
关系营销是以系统理论为基本指导思想，将企业置身于社会经济大环境中考察企业市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者供应商、政府机构和 社会组织发生互助作用的过程，正确处理这些个人和组织的关系是营销的核心，是企业成败的关键。关系营销理论认为，企业与顾客之间是一种合作和依赖的关系， 二者应该长期合作、互动，实现双赢。关系营销就是要做到使用户成为自己长期的客户，并共同谋求长远战略发展，核心是在消费者与企业之间维持一种连续性的关 系；目的是同顾客结成长期的相互依存关系，发展顾客与企业产品之间的连续性的交往，以提高品牌忠诚度和巩固市场，促进产品持续营销。关系营销注重保持顾 客，以产品利益为导向，高度强调顾客服务，积极促进顾客的参与，发展高度的顾客关系。
关系营销与中央空调企业
1 中央空调企业及其产品的一般特性
首先，中央空调有价值量大，消费时间长，使用效果后验性强、涉及知识面专业性强等特性，品牌商的口碑在消费者心中占据重要位置，许多消费者在做出购买决策时很注意听取老顾客对该企业的评价和购买建议。
其次，中央空调从规划设计、设备采购、工程施工、安装调试等售后服务环节较多，属于系统工程，起价值链涉及到甲方单位、设备商、配件商、设计院、施工单位甚至第三方监理单位等等。
第三，由于中央空调价值较大，而且价值链涉及面大，出于降低交易费用，分散风险，甲方单位在部分环节往往会更倾向于选择较为专业的第三方（如设计院）或者较为客观的第三方（如专业监理单位）。
第四，开发高等住宅、办公楼、商铺等物业的房产商，具有与中央空调企业进行多次合作和广泛合作的可能性，对这些顾客的营销潜力远远超出了中央空调企业从一次性交易中所的利益。
第五，中央空调产品特别是户式中央空调产品是个性化较强的产品，模式化的产品和服务难以适应顾客个性化需求，因此在产品和服务提供的过程中，工作人员的技 术水平、偏好、修养、文化背景、个人风格及其它因素对影响同顾客的关系有很大作用。
2、 中央空调企业的基本关系主体
第一、客户 这是任何企业都赖以生存和发展的基本群体，中央空调企业的产品具有极强的相互依存性和对应性。这一特点决定了企业对基本客户的整体依赖性。维持基本客户是 中央空调企业业务平稳发展的基础。随着中央空调市场竞争日趋激烈，企业实施关系营销战略，由以交易为中心转向以关系为中心，从而努力与顾客保持长期、双 向、维系不断的友好关系。
第二、员工 员工是企业关系营销的基础，没