特灵华北区销售总监谈中央空调销售新模式

        人们的生活消费水平随着经济改革的深入发展有了大幅度的提高，对生活舒适度也有了更高追求，而且随着房地产业的升温，面积超过100平方米以上的两室两厅或三室两厅住宅、复式住宅以及别墅迅速增加，这部分收入较高家庭对家用空调提 出了更高的要求，中央空调于是成为厂家及经销商追逐的热点。然而，这一“英雄所见略同”的朝阳行业操作起来却非同一般。各种各样的所谓的中央空调充斥市 场，真假难辨，良莠不齐。丁宏美国特灵空调华北区销售总监，多年征战在空调领域。1999年加盟特灵致力于中央空调的市场开拓，可以说见证了中央空调这几 年飞速发展的历程。进入2003年，丁宏主张以连锁专卖的模式销售特灵中央空调。为什么连锁专卖会开进中央空调的渠道中来？丁先生对目前的空调市场又有着 怎样的诠释和理解呢？

        不是谁都能做好中央空调的

        中央空调与普通空调的概念是不一样的，产品技术也更为复杂。如果设计不合理，那么带来的影响也是巨大的。比如，有的中央空调项目，在一个区域内能闻到另一 个不同区域的味道，你走进大堂甚至可以闻到卫生间的味道，说明这种所谓的中央空调的设计是不合理的、失败的。一般的中央空调设计会有一个正压和负压，也就 是说，中央空调需要从压力高到压力低才能产生一种流动，才能形成对流，才能起到制冷的效果，如果没有压力不可能流动。电风扇只是靠风机转动吹出冷风，但这 种转动是外力强迫的转动。

        实际上家用空调机都属于这种情况，靠风机强迫实现平面的对流，这样风出来是平面的，是短距离的，距离长了就起不到空调的效果。现在市场上的中央空调也存在 很多问题。有的空调厂家虽然做了风道，但是没有基于科学的原理怎么能产生用户需要的冷风呢？不可能有。中央空调属于半成品，它的安装、设计都很复杂，需要 专业化的技术队伍。为什么现在有的企业产品卖的那么低？主要是“小马拉大车!”中央空调有一个制冷量的问题，有的企业为节约成本选用冷量小的产品。这样风 管打开后，如果是只用于一个房间的制冷或许可以满足需要，理论上也可以说得过去，但是这样设计存在缺陷，开多了就不能达到效果。所以，有些企业的产品虽然 价格低，推向了市场，只是一些短期行为，对整体行业的发展是极其不利的。

        不是谁能都做好中央空调。除了上述技术的基础，强大的售后及技术支持也是一般企业所不能具备的。特灵倡导“四个专业”（专业的品牌、专业的设计、专业的安 装和专业的服务）的原因也正缘于此。我们的整体能力是很强大的，我们有一批精干的队伍，有一半以上是硕士毕业，他们每天的任务就是为我们的经销商提供强大 的技术支持。

        连锁专卖 避免低价竞争 打造品牌形象

        现在，国内著名的空调企业都有各自的营销模式。比如海尔的直销、格力的销售公司等等。但是，作为中央空调生产企业我们不会认同这样的模式。销售公司的作 法，我不好评价，但对一些企业的“数字游戏”我认为还是影响行业的健康发展。一年工厂销售了多少，出厂了，转到销售公司，一些重复计算虽然使企业看量上去 了，但是质却不能得以真正的提高。空调发展到今天这个地步，一些知名的空调企业虽然靠管理规范取得了一些成绩，但是后期就可能会由于各个公司的管理而使这 种模式的可操作性弱化，对行业的影响也不容置疑。

        另外，我们也不会与国美等这样的大卖场合作。因为中央空调是一个整体的系统工程，它们不具备整体的设计的能力。如果它不具备这样的素质，双方之间又怎样合 作呢？即使卖出去了，效果也不一定好，卖的越多将来问题可能也越多。再者，目前的促销员队伍，我不认为他们能把我们这种高档的东西推向我们期望的客户群 里。

        总体来讲，目前的一些营销模式中，厂家与代理商、经销商之间的关系比较松散，各自为各自的利益发展，互相之间没什么牵制。而且，随着这个市场发展的迅速加 快，经